Nhadat86 › Phần 3: Làm sao lấy được listing?

Phần 3: Làm sao lấy được listing?

Tôi bắt đầu theo sách vở, và thất bại nặng nề, vì tôi phạm một lỗi tối quan trọng: “Nói nhiều hơn nghe”. Vì tôi không nghe những gì mà người bán cần, mà tôi luôn nói những điều mà tôi khó thực hiện (Sale pitch).

Có lần khi tôi gõ cửa một căn nhà xin tiếp kiến, nhưng khi tôi giới thiệu mình là agent, người chủ hét lên: “Don’t ever come back” (đừng bao giờ quay lại đây nữa) và đóng sầm cửa trước mặt tôi. Tôi giận run lên và cho rằng họ kỳ thị. Và còn có ý thưa họ về tội nhục mạ. Tôi tìm đến văn phòng luật sư và xin ý kiến. Ông luật sư nhìn tôi ái ngại rồi nói: Tôi hành nghề luật sư 30 năm và chưa có thân chủ nào lại muốn đi thưa vụ việc như anh vừa nói. Trong cái nhìn của tôi có hai việc anh cần phân biệt rõ.

1: Anh tiếp cận khách hàng “door to door”, không có hẹn, và anh tự tiện gõ cửa, họ có quyền từ chối phải không?
2: Khi anh xác định anh là agent địa ốc, người ta từ chối tiếp anh và “slamed door to your face”, nói một cách cá nhân, họ không dập cửa vào anh, mà họ dập cửa vào mặt người agent của công ty địa ốc. Như vậy bằng chứng nào để gọi là họ kỳ thị?

Sau buổi gặp mặt này, tôi ngưng việc tiếp cận,và bắt đầu giải mã “cách tiếp cận” của những người chuyên nghiệp (biết chưa đủ mình học thêm cho đủ). Và mọi việc trở nên dễ dàng. Thì ra cùng một công việc mà người này làm dễ còn người khác lại quá khó khăn. Và dĩ nhiên để học được mình phải trải nghiệm.
Thử nghiệm thứ nhất: tạo quan hệ, một vấn đề khó khăn đấy. Và tôi chọn phương pháp mau lẹ nhất, nhưng tất cả mọi người cùng có lợi như sau: Kế nhà tôi có một cặp vợ chồng trẻ có hai đứa con 3 và 5 tuổi. Hai đứa trẻ mến tôi, và thường chạy sang nhà tôi để tắm (nhà tôi có một hồ bơi nhỏ). Có nhiều khi thấy vắng con, vợ chồng này chạy sang hỏi: Mấy đứa nhỏ có ở nhà anh không? Và họ hỏi: Tụi nó ở bên đó có làm phiền anh không? Chỉ cần tôi trả lời không là đủ rồi, và nhiều khi còn mang con sang gửi tôi giữ giùm.

Một lần lái xe chạy qua một sân chơi trẻ em, tôi thấy rất đông trẻ em cùng cha mẹ đến chơi trong ngày cuối tuần. Tôi không có con nên tình nguyện coi hai đứa trẻ cho hàng xóm và chở chúng đi chơi. Tôi chở hai cháu nhỏ đến sân chơi đó, nhưng vì có chủ đích nên ba thày trò chúng tôi là chủ đích của hầu như tất cả các em.
Tôi đã làm gì? Thế này nhé, tôi đi mua một số thùng cát tông rồi về nhà mua sơn và cọ. Tôi làm những căn nhà bằng giấy, lắp tháo dễ dàng rồi dạy cho hai đứa nhỏ cách lắp ráp. Chỉ cần 10 phút sau là chúng tôi có vài “căn nhà mẫu để trình làng”. Một vài phụ nữ dẫn con đến chơi, và vì là cùng tuổi nên những đứa trẻ mau chóng kết thân.

Số trẻ mỗi lúc đến nhiều hơn. Và cha mẹ chúng cũng đến, thấy trò chơi lạ họ muốn biết là mua ở đâu. Sau khi biết đây là sản phẩm của tôi, họ yêu cầu hướng dẫn.

Dĩ nhiên tôi rất hãnh diện để hướng dẫn họ, trao đổi số phone để phòng khi họ có câu hỏi, nhưng chẳng ai gọi để hỏi cả, mà chính tôi lại gọi cho họ. Khi biết tôi là agent, có vài người đã nhờ tôi tìm nhà và nhờ tôi list nhà để bán. Dĩ nhiên với cái “chiêu” này thì kết quả cũng không mang lại cho tôi nhiều listing được. Nhưng tôi biết có nhiều người đã biết đến tên tôi. Và sau này mỗi khi tôi gõ cửa, không còn ai dập cửa vào mặt tôi nữa.

Vì tôi thăm họ mà. Nhưng mỗi lần thăm là tôi lại có câu chyện mới. Nhưng luôn luôn tìm cách tiếp cận mục tiêu một cách khoa học. Sau vài năm là agent, tôi quyết định lấy bằng broker. May mắn là tôi đỗ và tôi trở thành “Associate Broker”.
Thời điểm này, rất hiếm hoi có nhà bị foreclosing. Một cơ hội đã tạo cho tôi cái duyên nợ với cái thị trường này. Khi tôi tham dự vào một cuộc đấu giá một căn nhà khác, và tôi trúng “bid”, nhưng tôi chỉ có 3 ngày để trả hết tiền. Mặc dù có số tiền lớn nhưng tôi lại đầu tư vào một lĩnh vực khác và vô phương để có thể withdraw trong vòng 3 ngày. Tôi đã sử dụng số thẻ tín dụng để mua ngay căn nhà cho mình, tôi không gặp một trở ngại nào. Chỉ chưa đầy hai tuần loan của tôi đã được approved, vì Credit Excellenced, Over qualify for Mortgage Loan, tất cả các thẻ tín dụng đều Zero Balance.
Cơ duyên với địa ốc thoát chốc như một bóng ma, cứ quanh quẩn với tôi, rồi tôi chọn thị trường “auctions” là thị trường mà tôi hoạt động. Đất rẻ thì mua, xây dựng nhà và bán. Rồi thành lập công ty, chỉ có một người, broker là tôi, giám đốc cũng là tôi, và sale agent cũng là tôi.
Như tôi đã viết trong vài bài trước, tôi kinh doanh theo kiểu: “Cuốn theo chiều gió” nên khi nào cần thì tôi ngưng và khi cơ hội đến thì tôi lại nhảy ra chiến trường.
Rồi tôi trở về Việt Nam, và coi như chấm dứt việc kinh doanh. Thế nhưng cơ hội lại đến rồi như một cái nợ hay một thói quen vẫn chưa bỏ được, tôi lại mua đất, và bị mất khá nhiều. Tuy nhiên số tiền 1 triệu dollars mang về Việt Nam, sau những mất mát, và tài sản còn lại cho đến hôm nay vẫn có giá trị vào khoảng 17 triệu USD.
Có thể có bạn sẽ hỏi: sao mà dễ vậy? Câu hỏi chính xác, nhưng dễ hay khó thì việc có được tài sản này vẫn là sự thật, có khác chăng là cách suy nghĩ kinh doanh ở Mỹ khác với suy nghĩ ở Việt Nam. Khác vì ở Mỹ, kinh doanh để tìm lợi nhuận, còn ở Việt Nam thì phải chấp nhận hiểm nguy, và cơ hội có thể mất tất cả. Và tôi đã đánh canh bạc khá liều lĩnh này.
Một mảnh đất có diện tích 3.000 m2, tại thành phố biển, khi mua giá được tính bằng vàng, giá vàng khi đó là 4.500.000/cây hay lượng. Giá 100 USD = 1.400.000 VND, nhưng bây giờ trị giá miếng đất có giá tính theo mét vuông = 28.000.000 VND/m2.
Một mảnh khác ở quận 2, diện tích 4.200 m2, giá mua thời đó: 2.050.000 VND/m2 và giá ngày nay là 85.000.000 VND/m2. Nhưng không phải là dễ dàng, vì theo chính sách nhà nước khi đó không cho ngoại kiều được làm chủ tài sản bất động sản, và tôi phải đưa tài sản này vào làm vốn góp của công ty.

Tôi không còn làm chủ đất nhưng cổ phần của công ty tôi có tới 77% chủ sở hữu. Khi nghe tin tôi bị mất mát, bạn bè lên tiếng phân bua: quá dại dột khi bỏ tiền mua đất ở Việt Nam và có người còn bảo tôi ngu. Họ mắng tôi cũng đúng thôi, vì trong cái nhìn tầm ngắn thì quả là một hành động liều lĩnh, nhưng trong tầm nhìn xa, thì tôi vẫn luôn đúng. Bây giờ có người nói: Tao mà biết vậy ngày trước tao cũng theo mày mua vài miếng. Có người bảo: “Chó ngáp phải ruồi!”.
Nhưng đường ta thì ta cứ đi, nếu họ có mắng hay “chửi yêu”, thì cũng là họ quan tâm. Còn riêng tôi thì dù cho có mất toàn bộ số tiền mang về thì đã sao? Mặc dù con số có thể là to lớn, nhưng hãy nhìn thời gian đầu đến Mỹ: gia tài mang theo vẫn chỉ có một bộ quần áo trên người và giấy tờ tùy thân. Và dù có mất hết thì tôi vẫn còn giàu theo nghĩa “an ủi”: High RISK = High PAID.

• 4 “kế” trong marketing bất động sản
• Muốn bán nhà? 5 điều nên nhớ
• Môi giới bất động sản - Anh là ai?
• Hay tìm đến cái gọi là cảm xúc. Bất động sản cũng vậy !!!
• Học cách im lặng cũng là một kiểu trí huệ

Bạn đang xem: Phần 3: Làm sao lấy được listing? trong Blog